善用電子郵件的銷售力量

只要使用得宜，電子郵件行銷也能成果斐然
作者：Joanna L. Krotz

你手上有 25 美元嗎？

這個價格差不多能讓你寄送 1,000 封非常個人化的電子郵件訊息給特別挑選的客戶。 這是好消息，也是壞消息。

	秘訣： 大原則就是不要在一份電子報裡使用兩種或三種以上的字型。 因為字型太多會造成混亂，看起來反而不夠專業。 將所選的字型以不同的大小、顏色、粗體或斜體來增加變化並提高對比，充分發揮你的創意。

如果運用得宜，電子郵件行銷不但成本低廉，效果更是驚人。依你所用的觀測標準 (開啟訊息數、點選數或是轉換率) 以及依目標客戶 (新的、現有或最佳客戶) 的不同，電子郵件行銷的回應率可能從令人滿意的 5% 到可觀的 50% 不等。

另一方面，低廉的成本也造成一波波的垃圾郵件：來路不明的大量郵件訊息，或所謂「錯誤的電子郵件行銷」。 很顯然消費者已經對垃圾郵件忍無可忍了。

針對特定客群使用個人化的電子郵件。
透過客戶同意接收的電子郵件從事行銷，是一種可以接觸現有及新客戶的低成本手法。

在現今的情況下，你常常必須讓客戶自願註冊，事先接觸過或取得客戶同意後才寄送行銷電子郵件。

有了這個大前提，以下說明進行電子郵件行銷活動的方法。

1. 定義目標。 如果目標無限或一直變動，再精心設計的行銷活動也不會成功。 你必須定義所謂成功的目標條件。 在電子郵件行銷方面，明確要求收件人採取行動，並搭配限時優惠等行銷活動通常會有比較好的成果。 一般來說，電子郵件行銷可以：

• 宣佈優惠活動、特價或折扣
• 邀請客戶參加活動、貴賓聚會或是會議
• 提供與效能或決策相關的新聞、資訊等

一開始就要仔細定義整個行銷活動的目標，接下來再思考什麼樣的訊息和管道，才能達成這個目標。

2. 讓客戶認同。 不同的設計和訊息會造成不同的結果，重點在於對不同的客戶群，要分批設計不同的訊息，以強調對不同客戶的重視。利用電子工具可以輕易把客戶和銷售管道依關鍵特性做區分。

你可以使用 Microsoft Office Outlook 2003 的 Business Contact Manager 將客戶依個人資料、購物習慣或其他依據分成較小的市場區塊。 也可以使用內附的 7 個預先設定格式的帳戶報表，例如分級或是被忽略的帳戶等。

你還能自訂報表，並將報表匯入 Microsoft Office Excel 2003 做深入分析。

3. 管理清單。 如果要開發新的行銷活動，請先建立起郵寄清單。 接下來要選擇電子郵件出版品的樣式。

別忘了要持續更新客戶資料。 每次有了新客戶，就在 Outlook 2003 的 Business Contact Manager 中為新客戶建立聯絡資料。 Business Contact Manager 讓你可以在 [連絡人記錄] 區段整合特定客戶的所有互動，包括電子郵件、工作、約會、記事和文件。 當你寄送電子郵件行銷活動給 Business Contact Manager 裡的商務連絡人時，會自動在每個收件人的 [連絡人記錄] 裡留下記錄。

4. 製作個人化的郵件非常重要。 近期調查報告指出，電子郵件行銷活動如果提供獎品、抽獎等優惠，收件人較願意加入。 如果消費者已經是贊助商的會員，也會比較願意註冊並提供個人資料。

所以為換取個人資料提供的獎勵愈多,他們對你的產品或品牌愈熟悉，你得到的回應也會愈熱烈。

你可以試試使用客戶的姓名來個人化每封訊息，以提高會員客戶的接受度。寄送前請先用各種不同的主旨行、訊息內容和轉送網頁做測試。

當然，25 美元的預算只能夠進行最基本的行銷活動。 如果要在郵件中用影片、動畫或音效引人注意，成本自然會提高。 但是僅僅使用文字並連結到網頁或是特殊的轉送網頁，就能夠達成很多成果。

一些重要事項：

• 儘量簡潔有力，不要加入詳盡的產品描述或是冗長的公司歷史。
• 多用簡短標題、項目符號或醒目提示，讓客戶快速吸收資訊。 你可以在開頭簡短描述並提供後續資訊的連結，讓使用者可以快速找到有興趣的內容。
• 一定要讓客戶輕鬆更新資料或取消訂閱。
• 時時檢查更新訊息，確保內容資訊未過時效 (當然，別忘了要校稿)。
• 千萬不要寄送垃圾郵件，這最容易引起反感，一旦被客戶的防火牆軟體列為黑名單封鎖，從此你的信對方就收不到了
• 依客戶來調整格式和訊息，最好想辨法加入一些特點、看法或是特殊服務，讓自己顯得特別。

最後記得行銷活動要持續下去，不要寄了郵件就不予理會。 預先計劃好進一步的連絡方式，例如寄送自動回應，或是與其他管道整合，如電話或 DM 等等。 最糟的情況是讓客戶產生興趣，卻沒有準備好後續動作。